夏季招生方案多重优惠

?第二节:当“烧钱”广告遇到低成本招生！

独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独***值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是开始。

要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单、电视广告、报纸广告、KT 板、横幅、报纸软文……

我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、***更少、获利更多、操作更快。为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱。在这样的情况下,要想在短期内赢得生存空间,必须尽快取得学生和家长的信任。但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象， 一个浙江的学校，当年投入了 20 多万的广告，但是只收了……18 个学生！

但是不做广告又怎么吸引学生来报名呢?

问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?

要***,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你 2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。

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?向学生借鱼塘

转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术。

或者，你可以采取，团体报名优惠的形式；或者，只要有学生来报名，你都送 2 张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。

这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。

拥有学生,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够吸引力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里。

或者，你可以成立一个家长联合会，找到一些比较有影响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源。

亲爱的朋友，看明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分钱，快速得到更多的潜在生源；鱼塘借力，将让你地 ， 瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手；你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源。当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校……而且，你不用，多花一分钱……我能做到，你也一样可以！

具体的鱼塘策略我以后用案例的形式，详细地为你解析！

构建新人的四个步骤

三、提供一个效果承诺

效果承诺,是打消“万一结果,没有你们说的那么好,怎么办?”的好办法。

大多数培训学校听到“效果承诺”的时候，都觉得不可思议，他们觉得不可能!因为他们没有勇气去承担责任。也没有想过去努力提高他们的教学质量。

当学生到你这里学习，没有得到他们想要的结果的时候，很多培训学校先想到的是如何来避免家长找“麻烦”， 而不是先想到退还学费，这就是为什么很多培训学校路越走越窄的一个很重要的原因。

但现在的市场正在发生着变化，培训学校之间竞争越来越激烈，你要在拥挤的市场中胜出，要把学校的规模越做越大，就需要你积极的去推广这种对学生负责的态度，对结果承担责任,这不仅仅是一种姿态,更是我们的学校真正可以做大做强的一个前提。

当你提供了效果承诺,你会发现,你的学校发生了奇迹般的改变:

1. 你的报名率迅速攀升!

2. 你的学生会更加满意,即使是那些要退学费的学生,也会对你刮目相看,他们会替你到处宣传。因为他们觉得不可思议,因为以前没有一个学校肯为他们的学习效果承担责任。

3. 更加重要的是,你的教师的教学能力快速提高,因为他们也必须为自己负责,否则他们就要被淘汰!!

4. 过不了多久,你将迅速的超越对手,并逐渐独霸当地的培训市场,这是完全可能的。

下期预告：告诉学生:“不要立即做决定”

二.你必须先收钱

在商业社会里,有一个很奇怪的现象.如果你自己也买过东西,你一定会发现,当我们买一件商品的时候, 当对方要求我们先付费,再使用的时候,我们对这个商品的满意度会比较高,我们也会比较重视这个商品。

可是,同样的商品,当对方让我们免费使用的时候,我们大都不会去理睬,或者说不会去认真使用,因为免费的东西, 大家不会去珍惜。

我们所提供的教学和服务,本质上也是商品---精神商品. 所以道理也是一样的。

当我们对学生提出:先学习,再收钱的时候,到培训结束的时候,可能我们压根也无法收到钱,学生好象一下子全部失踪了。这到底是中国的特色，还是世界通病,有待考证。

下期预告：满意度=体验值/期望值